Реклама — самый эффективный, но самый дорогой способ привлечения клиентов. И если 3-5 лет назад конкуренция в контекстной рекламе в России была минимальна, и входящие обращения обходились сравнительно дешево, то сейчас совсем другая ситуация: только за последний год стоимость клика в Яндекс Директ в конкурентных сферах (например, в сфере ремонта, строительства, медицинских услуг) удвоилась, а эффективность рекламы существенно снизилась из-за той же конкуренции.
Между тем, как в онлайн, так и в офлайн рекламе стоимость входящего обращения можно существенно снизить, предлагая потенциальному клиенту не покупать сразу, а сделать безопасный первый шаг: зарегистрироваться на сайте и получить купон на скидку, скачать каталог или прайс-лист, получить бонус на телефон и т.д.
Правда, продать такому клиенту будет в итоге сильно сложнее, чем тому, который звонит, сразу готовый к покупке. Однако более «холодный» клиент, помимо низкой стоимости, имеет еще ряд преимуществ:
- В случае успешной покупки он более лоялен, чем купивший сразу, т.к. больше общался с вами до принятия решения.
- Не купившие, но проявившие интерес клиенты при условии регулярных ненавязчивых «касаний» посредством новостной рассылки, формируют «отложенный спрос», который может пригодиться, когда идет сезонный «просад» в продажах.
- «Теплых» клиентов значительно больше, чем «горячих», и конкуренция за них значительно ниже. Настолько, что обычно выгоднее брать 10 «теплых» — и доводить их до продажи, чем одного «горячего» клиента (который может и не купить).
Наглядно взаимосвязь готовности купить и стоимости привлечения можно представить, немного преобразовав пресловутую «воронку продаж» таким образом, чтобы получить «воронку маркетинга»:
Здесь наглядно видно, что заинтересованный посетитель, способный совершить простое действие (например, скачать прайс), обходится в 120 руб., а готовый к покупке (звонок) — уже в 600 руб.
Поскольку конкуренция в рекламе уже высока, и будет только расти, самый большой потенциал снижения стоимости обращения — в «захвате» контактов посетителей, находящихся еще не в стадии выбора поставщика, а в стадии изучения вопроса. Таким людям нужно дать полезную информацию, установить с ними контакт — и получить лояльных клиентов, готовых купить, по беспрецедентно низкой цене!
