Увеличение объема продаж для B2B компании

Компания АльпПРО занимается реализацией сертифицированного снаряжения для промышленного альпинизма от лучших производителей России, Германии, Чехии, Франции, Италии. Основной оборот компании приходится на B2B продажи (продажи предприятиям): строительным компаниям, специализированным компаниям, выполняющим строительные и ремонтные работы на высоте, застройщикам и госкорпорациям.

В феврале 2019 года к нам обратился собственник компании с запросом на увеличение оборота за счет повышения эффективности контекстной рекламы.

Реализация

Как обычно, мы начали с аудита контекстной рекламы и поискового продвижения (SEO), а также аудита удобства пользования (юзабилити) веб-сайта Promalper.com, и по результатам аудита пришли к выводу, что оборот можно увеличить на 30-50% при сохранении текущего рекламного бюджета.

Правда, придется разово потратить 90000 руб. за 3 месяца на работы пр повышению удобства сайта и его видимости в бесплатной поисковой выдаче (внутреннюю поисковую оптимизацию).

КакПервый месяц. Для начала мы подключили статический колл-трекинг, пересобрали рекламные кампании, убрав весь околоцелевой трафик, и перебросили весь освободившийся рекламный бюджет на работы по сайту. В первый месяц рекламный трафик снизился в 10 раз, но количество заказов и выручка уменьшились всего на 5%.

Второй месяц. Решили пока не расширять охват рекламных кампаний, т.к. получили первую отдачу от поисковой оптимизации (SEO) и работой с удобством пользования сайтом в виде роста позиций по коммерческим целевым запросам, и как следствие — увеличения объема целевого трафика из поисковых систем на 14%. По ряду запросов удалось войти в ТОП-3. В результате при сохранении общего трафика сайта и количества обращений на преждем уровне, количество выставленных счетов увеличилось на 40%, а выручка выросла более чем в 2 раза.

Третий месяц. Мы продолжили развивать ту же стратегию, которая показала результаты в предыдущем периоде. Количество звонков и выставленных счетов увеличилось еще на 14% и 17% соответственно. А вот выручка опять снизилась практически до старых значений. Следует, однако, учесть, что  третий месяц работ пришелся на май, когда первая треть месяца — это праздники, не рабочие дни, так что оплаты счетов, выставленных во второй половине мая, могут проходить и до середины июня.

Записи звонков, полученные за этот период, показали, что неплохо бы поработать и с ассортиментом, и с продажами. Решили продолжить сотрудничество до конца лета 2019 г. Задача — к концу лета добиться cтабильного удвоения оборота, не увеличивая бюджет на маркетинг.

Результаты

На диаграмме показана динамика изменения трафика (реклама и поиск), количества обращений и продаж по месяцам.

Как мы видим, рекламный трафик сильно сокращен, при этом поисковый плавно растет. Объем продаж при этом не уменьшается.

Принято решение продлить проект на следующие 3 месяца, чтобы получить более стабильный рост поискового трафика и пронаблюдать, как изменится при этом оборот компании.